Concessões estratégicas desempenham um papel importante na psicologia das conversas. Pesquisas mostram que uma série de pequenas concessões funciona melhor do que uma única grande. Cada mudança deve ser apresentada como um passo significativo, mesmo que objetivamente não faça muita diferença. Esse estilo de conversação promove uma atmosfera de reciprocidade, incentivando o vendedor a retribuir com um gesto semelhante. A técnica da reciprocidade explora a tendência natural das pessoas de retribuir favores. Oferecer uma data de entrega flexível ou um fechamento rápido pode persuadir o vendedor a baixar o preço. Durante as negociações, é uma boa ideia usar a abordagem de múltiplas opções.
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Em vez de uma única proposta, você pode apresentar vários cenários, como um preço menor para um fechamento rápido ou um preço maior para um fechamento adiado. Essa abordagem dá ao vendedor uma sensação de influência sobre o resultado final da transação. Fazer perguntas como parte da negociação direciona a conversa na direção certa. Em vez de dizer ” O preço está muito alto “, é melhor perguntar ” O que influenciou o preço? ” ou ” Seria possível considerar um orçamento diferente? “. Perguntas abrem espaço para conversa. A capacidade de gerenciar emoções e observar as emoções da outra parte é crucial. Negociações imobiliárias costumam ser carregadas de emoção – um imóvel pode ter valor sentimental para o vendedor, mas pode ser um investimento vitalício para o comprador.